CH04 채널·고객관계 비용 점검 워크시트

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관련 Chapter: CH04. 채널과 고객관계가 바꾸는 가격구조 근거: KM048(채널과 가격구조), KM049(고객관계 비용) / primary_note: MN06

A. 채널 구조 점검 (KM048 근거)

1. 우리 제품/서비스는 직접채널과 간접채널 중 무엇을 핵심채널로 쓰고 있는가, 또는 쓰려고 하는가?

   • 직접채널: ______________________
   • 간접채널: ______________________

2. 간접채널을 사용한다면, 유통마진·수수료율은 얼마인가?

   • 채널명: ______________________ / 수수료율: ______________________

3. 직접채널을 사용한다면, 고객 획득·배송·서비스를 스스로 감당할 역량(인력, 시스템, 예산)을 보유하고 있는가?

   • 보유: ______________________
   • 부족한 부분: ______________________

4. 채널별 수수료·유통마진을 반영하지 않고 가격을 정했을 경우, 팔수록 손해가 나는 구조는 아닌가? (원가율 + 수수료율 + 판매관리비율을 합산해 100%를 넘는지 확인)

   • 원가율: ______ % + 채널 수수료율: ______ % + 판매관리비율: ______ % = ______ %

5. 목표 고객, 상품 특성, 보유 자원, 성장 속도를 고려할 때 현재 채널 선택은 적절한가?

   • 판단: ______________________
   • 근거: ______________________

B. 고객관계 비용 점검 (KM049 근거)

6. 고객을 획득하는 데 어떤 활동이 들어가는가? (인력/시스템/프로모션 각각 기재)

   • 인력: ______________________
   • 시스템: ______________________
   • 프로모션: ______________________

7. 위 활동에 드는 비용을 현재 가격구조(원가+마진)에 반영하고 있는가?

   • 반영 여부: ______________________
   • 반영하지 않았다면, 반영 시 가격/마진에 어떤 변화가 필요한가: ______________________

8. 재구매·추가구매로 이어지게 만드는 활동(고객관계 유지)에 드는 비용은 얼마인가?

   • 항목: ______________________
   • 비용: ______________________

C. 종합 판단

9. 원가, 채널비용, 고객관계 유지비용을 모두 반영했을 때도 목표 마진이 남는가?

   • 남는다 / 남지 않는다 (해당 항목에 표시)
   • 남지 않는다면 조정 대상: 채널 구성 / 가격 / 고객관계 운영방식 (해당 항목에 표시)

10. 채널구조나 주문량이 바뀌었을 때 가격을 재검토하는 절차가 있는가?

    • 있다면 절차: ______________________
    • 없다면 다음 검토 시점: ______________________