CH03 가치 vs 경쟁 가격 포지셔닝 워크시트

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이 워크시트는 KM046(고객가치 기반 가격결정), KM047(경쟁 기반 가격과 포지셔닝)의 내용을 바탕으로 작성되었습니다. 새로운 프레임워크나 가격 상한선/하한선을 계산하는 별도 공식은 포함되어 있지 않습니다. 해당 절차는 이 Knowledge Source에도 아직 표준화되어 있지 않습니다.

Part 1. 고객가치 기반 가격결정 (KM046)

1. 우리 상품/서비스가 해결하는, 고객에게 의미 있는 문제는 무엇인가?

2. 고객은 왜 돈을 지불하는가? (내부 원가를 보상하기 위해서가 아니라, 고객이 느끼는 가치는 무엇인가)

3. 원가가 만드는 현실적 하한선은 무엇인가? (숫자를 확정하지 못해도, 현재 알고 있는 범위나 제약을 적는다)

4. 고객이 받아들일 수 있는 지불범위(상한 경계)에 대해, 지금까지 확인한 근거(고객조사, 시장반응 테스트 등)는 무엇인가? 아직 조사하지 않았다면 그렇게 기록한다.

5. 그 가격대에서 사업성이 성립하려면, 원가와 상품구성을 어떻게 역으로 검토해야 하는가?

6. 가격을 높게 책정하고자 한다면, “원가가 높아서”가 아니라 고객이 납득할 수 있는 가치의 근거는 무엇인가? (제품, 서비스, 채널, 브랜드 이미지 등)

Part 2. 경쟁 기반 가격과 포지셔닝 (KM047)

7. 같은 상품 카테고리에 있는 업체 중, 실제로 동일한 고객세그먼트에게 유사한 고객가치를 제공하는 “진짜 경쟁자”는 누구인가? (카테고리가 같다고 자동으로 경쟁자는 아니다)

8. 위에서 정의한 경쟁자들의 가격은 얼마인가? 업계 평균을 그대로 따르고 있지는 않은가?

9. 우리 가격은 고객에게 어떤 신호(저가/중가/프리미엄)로 읽히는가?

10. 저가전략을 고려하고 있다면, 규모의 경제 없이 낮은 영업이익률을 감수할 자금과 운영 여력이 있는가?

11. 고가전략을 고려하고 있다면, 이를 정당화할 제품/서비스/고객경험/채널/브랜드가 실제로 갖춰져 있는가?

12. “얼마 받을 것인가?” 대신 “어떤 고객에게 어떤 가치로 기억되고 싶은가?”에 대한 우리의 답은 무엇인가?

Part 3. 정직한 미확정 영역 체크

13. 가격의 하한선·상한선을 정확한 숫자로 산정해야 하는 요구가 있는가? 있다면, 이 워크시트(및 이 Knowledge Source)에는 그 표준 절차가 없다는 점을 관련자에게 공유했는가?