CH01 가격 전제조건 점검 워크시트

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이 워크시트는 가격을 논의하기 전에, KM043이 말하는 “가격은 비즈니스모델의 결과”라는 관점에서 확인해야 할 전제조건을 점검하기 위한 것이다. 새로운 프레임워크를 도입하지 않고, CH01 본문과 그 근거가 되는 KM043·KM018·KM019·KM020·KM031·KM047의 질문과 논리만을 사용한다.

A. 전제조건 확인 (이미 정리되어 있어야 하는 것)

아래 항목은 이 Handbook의 다른 장에서 다룬 내용이다. 가격을 논의하기 전에 정리되어 있는지 먼저 확인한다. (근거: KM018, KM019, KM020, KM031)

고객 정의
- 우리 고객은 “2030 여성”, “매스마켓”처럼 넓은 명사로만 표현되어 있지 않은가?
- 고객을 정함으로써 시장의 이름·크기·경쟁구조·채널이 어떻게 달라지는지 설명할 수 있는가?
- 정리됨 / [ ] 정리 필요
사용자·구매자·지불자 구분
- 문제를 겪는 사용자(User), 구매를 결정하는 구매자(Buyer), 비용을 지불하는 지불자(Payer)는 각각 누구인가?
- 이 세 역할은 동일 인물인가, 분리되어 있는가?
- 정리됨 / [ ] 정리 필요
거래유형(B2C·B2B·B2G)에 따른 구매논리
- 이 거래는 B2C·B2B·B2G 중 무엇에 해당하는가?
- 구매를 움직이는 조건은 개인의 불편·욕구인가, 조직성과인가, 예산·법령·조달방식인가?
- 정리됨 / [ ] 정리 필요
가치제안
- 특정 고객의 문제, 제공하는 해법, 기존 대안 대비 선택이유가 하나의 논리로 연결되어 있는가?
- 거래유형(B2C/B2B/B2G)에 따라 가치제안에서 강조하는 지점이 다르다는 점을 반영했는가?
- 정리됨 / [ ] 정리 필요

위 네 항목 중 하나라도 “정리 필요”라면, 가격을 먼저 정하지 않는다. 해당 전제를 다루는 장(고객 정의·구매구조·가치제안)으로 돌아가 먼저 정리한다.

B. 가격을 비즈니스모델의 결과로 점검하기 (근거: KM043)

가격이 반영해야 할 요소
- 이 가격은 다음 요소를 각각 어떻게 반영하고 있는가?
  - 고객: ______________________
  - 고객의 문제: ______________________
  - 제공하는 가치: ______________________
  - 가치를 전달하는 방식(채널): ______________________
  - 그 과정에 드는 비용: ______________________
비즈니스모델 요소와의 정합성
- 핵심자원·핵심활동이 만드는 비용구조는 이 가격을 감당할 수 있는가?
- 선택한 채널(직접판매/간접채널/파트너)이 가격구조에 어떤 마진·수수료·협상력 영향을 주는가?
- 고객관계를 유지하는 비용을 이 가격에서 감당할 수 있는가?
- 위 요소들이 서로 모순 없이 연결되어 있는가? (정합성 여부)
- 정합 / [ ] 모순 발견 — 모순 내용: ______________________

C. 경쟁과 포지셔닝 점검하기 (근거: KM047)

경쟁자 정의
- 우리가 비교하는 “경쟁자”는 같은 고객세그먼트에게 유사한 고객가치를 제공하는 솔루션인가, 아니면 단순히 같은 상품 카테고리에 있다는 이유로 비교하고 있는가?
- 고객·가치 기준으로 정의됨 / [ ] 카테고리 기준으로만 비교 중
포지셔닝 신호
- 이 가격은 고객에게 어떤 품질·브랜드 포지션으로 해석될 가능성이 있는가?
- 저가로 진입할 경우, 이후 프리미엄 시장으로 이동하는 데 드는 비용과 시간을 감당할 준비가 되어 있는가?
- 고가로 진입할 경우, 이를 정당화할 제품·서비스·고객경험·채널·브랜드가 함께 준비되어 있는가?

D. 종합 판단

위 A~C를 모두 점검한 뒤, 이 가격이 “제품이 완성된 뒤 붙이는 숫자”가 아니라 비즈니스모델의 결과로서 설명될 수 있는지 한 문장으로 정리한다.

Source Map

KM: KM043(primary), KM018, KM019, KM020, KM031, KM047