CH07 사업타당성·P×Qty·QCD 검토

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출처: Chapter 7 「사업타당성과 유효시장을 검증한다」 / KM055–KM063 이 워크시트는 KM055~KM063에 실린 질문과 프레임을 그대로 작성란 형태로 옮긴 것이다. 새로운 방법론을 추가하지 않았다.

1. 사업타당성의 의미 점검 (KM055)

지금 제시하려는 시장규모는 “전체 시장의 몇 %“라는 계산인가, 아니면 내가 설계한 사업논리를 현실 조건에 대입한 결과인가?
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왜 우리가 그 시장의 일부를 확보할 수 있는가? 어떤 고객이 어떤 이유로 구매하는가?
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어떤 가격과 채널을 통해 매출이 발생하며, 그 매출을 만들기 위해 어느 정도의 비용과 자원이 필요한가?
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비즈니스모델과 수익모델은 TAM·SAM·SOM을 나열하기 전에 충분히 구체화되어 있는가?
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Top-down 관점: 산업 전체에서 출발할 때, 이 산업의 전체 규모는 얼마이며 어떤 성장·경쟁 동향이 있는가?
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Bottom-up 관점: 고객의 실제 구매가능성에서 출발할 때, 내가 가진 기술·자원·채널·비용구조로 접근 가능한 부분은 어디인가?
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이 두 관점을 하나의 사업기회로 수렴시켰을 때, 남는 시장의 범위는 어디인가?
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이 시장규모는 사업모델이 바뀔 때마다 함께 달라지는 변수로 다시 검토할 수 있는가?
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이 사업에서 사용자(User)는 누구인가?
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이 사업에서 실제로 비용을 지불하는 구매자(Customer)는 누구인가?
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예산을 승인하는 주체는 누구인가? (개인 / 기업 구매담당·결재권자 / 공공기관 예산집행자)
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이 거래관계는 B2C·B2B·B2G 중 무엇에 해당하는가? 그에 따라 고객의 수, 구매량, 가격구조, 채널, 의사결정 조건은 어떻게 달라지는가?
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특정 가격(P)으로 특정 수량(Qty)을 팔았을 때 발생하는 매출은 얼마로 설명할 수 있는가?
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그 매출을 만들기 위한 핵심활동·비용구조는 얼마의 비용을 요구하는가?
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투입비용을 계산한 결과가 감당 가능한가? 감당하기 어렵다면 고객, 상품 스펙, 가격, 채널 중 무엇을 다시 바꿔야 하는가?
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1~3단계: 가설을 세운다

4~5단계: QCD로 현실을 확인한다 (세부 문항은 6번 참고)

6~8단계: 실행 가능한 모델로 좁힌다

9단계: 시장을 숫자로 표현한다

유효시장 규모(P×Qty): __________________________________________
이 숫자가 사업목표(CH01) 또는 자원조건과 맞지 않는다면, 어느 단계로 돌아가야 하는가?
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품질(Quality): 타겟 고객이 요구하는 수준의 제품·서비스를 실제로 만들어낼 수 있는가?
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전달(Delivery): 시장이 원하는 규모와 시점에 맞추어 공급할 수 있는가?
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비용(Cost): 품질과 전달이 가능하다는 전제 위에서, 감당 가능한 비용으로 만들어낼 수 있는가?
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세 요소 중 하나라도 충족되지 않는 것이 있는가? 있다면 어느 가설(타겟팅/포지셔닝/유통/가격)로 되돌아가야 하는가?
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추정손익(현재 확보했거나 일정기간 내 확보 가능한 자원으로 실제 팔 수 있는 양, SOM에 가까움)은 얼마인가?
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유효시장(추가 자원을 확보했을 때 현재 상품·BM으로 도달 가능한 잠재 영역, SAM에 가까움)은 얼마인가?
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이 두 숫자를 섞지 않고 각각 “지금 살아남을 수 있는가”와 “자원을 더 확보하면 어디까지 확장되는가”에 대한 답으로 구분해 설명할 수 있는가?
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이 사업은 B2C·B2B·B2G 중 무엇에 해당하는가?
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(B2C인 경우) 얼마의 가격에, 몇 명의 고객이, 얼마나 자주 구매하는가?
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(B2B인 경우) 가격과 수량은 발주규모·생산방식에 따라 어떻게 함께 움직이는가? 전방산업의 생산실적 등 Top-down 데이터를 활용할 수 있는가?
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(B2G인 경우) 법령상 설치·관리 의무가 있는가? 어떤 예산항목에서, 얼마의 규모로 집행되는가? 직접영업과 파트너 채널 중 어떤 방식으로 접근하는가?
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지금 계산한 유효시장 규모는 어떤 가정 위에서 나온 숫자인가?
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이 가정 중 가장 먼저 바뀔 가능성이 있는 것은 무엇인가?
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시장·경쟁환경·고객행동·원가·자원 중 최근 달라진 조건이 있는가? 있다면 어느 단계(1~9)로 돌아가 다시 계산해야 하는가?
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참고: 이 워크시트에서 산출한 유효시장 규모는 정답으로 고정되는 숫자가 아니다. 9단계는 한 번 지나가는 순서가 아니라, 뒤 단계에서 발견된 제약이 앞 단계로 되돌아가 가정을 재조정시키는 반복 검증 과정이다.