워크시트 작성기에서 답변하고 Markdown으로 저장하기
출처: Chapter 4 / KM027-KM033. 아래 질문과 표는 KM027~KM033의 개념과 질문을 작성 가능한 형식으로 옮긴 것이며, 새로운 방법론을 추가하지 않았습니다.
1. 문제 → 속성 → 해법 → 제품·서비스 (KM027)
| 항목 | 작성란 |
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| 고객의 핵심문제 | |
| 문제의 속성 (시장의 언어로) | |
| 이 속성을 해결하는 해법 | |
| 해법을 구현한 제품·서비스 | |
| 고객에게 생기는 구체적 변화(해결 결과) | |
- 점검 질문: 우리가 설명하는 것은 “무엇을 개발했는가”인가, 아니면 “어떤 문제를 어떤 방식으로 해결하고 고객에게 어떤 변화가 생기는가”인가?
- 점검 질문: 지금의 상품구성에서 고객의 핵심문제를 해결하지 않는데 비용만 키우는 스펙은 없는가?
2. 경쟁재와 대체재 (KM028)
고객이 현재 문제를 해결하기 위해 사용하는 모든 대안을 적으세요. (같은 제품군의 경쟁재뿐 아니라, 다른 방식으로 같은 문제를 해결하는 대체재도 포함)
| 구분 | 대안 이름 | 어떤 방식으로 같은 문제를 해결하는가 |
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| 경쟁재 | | |
| 경쟁재 | | |
| 대체재 | | |
| 대체재 | | |
- 점검 질문: 우리가 “경쟁자”라고 부르는 대상은 같은 업종의 동업타사인가, 아니면 동일 고객세그먼트에게 유사한 가치를 제공하는 솔루션인가?
- 점검 질문: 고객문제를 기준으로 볼 때, 형태가 전혀 다른데 놓치고 있는 대안이 있는가?
3. 비교지표 설계 (KM029)
고객이 우리와 경쟁대안을 비교할 때 실제로 사용하는 기준을 항목화하세요.
| 비교지표 | 우리 제품 | 경쟁대안 A | 경쟁대안 B | 이 지표는 고객 구매결정에 영향을 주는가? (예/아니오) |
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- 점검 질문: 이 지표는 회사가 자랑하고 싶은 기술사양인가, 아니면 고객의 구매결정에 영향을 주는 기준인가?
- 점검 질문: 납기, 유지보수, 설치편의, 비용절감처럼 기술 외 요소 중 빠진 것은 없는가?
- 점검 질문: “우리 기술이 우수하다” 식의 주장을 “OO을 OO에서 OO로 단축/개선한다”처럼 수치·조건으로 바꿀 수 있는가?
4. 경쟁우위 점검 (KM030)
- 점검 질문: 이 우위는 고객이 우리를 선택할 만큼 강한가?
- 점검 질문: 고객이 이 해법을 받아들이기 위해 추가 비용이나 행동변화를 감수해야 하는가?
- 점검 질문: 이 차이는 우리가 반복적으로 제공할 수 있는 차이인가, 아니면 일회성인가?
5. 가치제안 정리 (KM031)
| 항목 | 작성란 |
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| 어떤 고객의 어떤 문제(욕구) | |
| 제공하는 해법 | |
| 기존 대안 대비 선택이유 | |
| 거래관계 유형 (B2C / B2B / B2G) | |
| 거래관계에 따른 강조점 (예: B2C-경험적 가치 / B2B-조직성과 / B2G-제도적 적합성) | |
- 점검 질문: 우리 가치제안은 고객문제·해법·선택이유가 하나의 논리로 연결되어 있는가, 아니면 장점을 나열한 문장에 그치는가?
- 점검 질문: 고객이나 구매구조가 달라지면 이 가치제안도 달라져야 하는가? 어떻게 달라지는가?
6. 포지셔닝 점검 (KM032)
- 시중의 동업타사(혹은 유사제품이나 서비스)를 나열하면?
- 내 경쟁자가 될만한, 동일 포지셔닝의 업체 혹은 제품/서비스는?
- 나와 동일 포지셔닝이라는 근거로 설명할 수 있는 value factor는?
- 내 경쟁자 대비 나는 무엇이 우월한가?
7. 포지셔닝과 4P 정합성 (KM033)
| 4P 요소 | 내 아이템 | 포지셔닝과 모순되지 않는가? (예/아니오, 이유) |
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| Product/Service | | |
| Price | | |
| Place | | |
| Promotion | | |
- 점검 질문: 초기 “포지셔닝·유통·가격” 가설을 자원과 비용으로 검토했을 때, 최종 포지셔닝·4P는 그대로 유지되는가?
- 참고: 이 워크시트에서는 4P를 상세 운영계획으로까지 확장하지 않습니다. 여기서 확인할 것은 선택한 포지셔닝이 상품·가격·채널·커뮤니케이션 방향과 모순되지 않는가입니다. 구체적인 원가·마진·가격수준·수익모델 계산과 전체 비즈니스모델 정합성은 다음 장(비즈니스모델 설계)에서 다룹니다.