CH03-EX02. 하천레이더 사례: 제품이 아닌 고객문제로 시장 재정의하기

• 관련 Chapter: CH03 (고객·구매자·문제를 정의한다)
• 관련 MN: MN03 고객·구매자·문제
• 관련 KM: KM022-problem-based-market-redefinition.md

무엇을 설명하는 사례인가

시장을 제품 카테고리가 아니라 고객이 해결하려는 과업(문제)으로 다시 정의할 때, 경쟁대상과 시장범위가 어떻게 달라지는지를 보여주는 사례다.

“하천레이더”라는 제품명을 중심에 두면 시장은 유사 측정장비를 만드는 경쟁사로 좁게 보인다. 그러나 고객의 실제 과업인 “국가 유량 측정과 수자원 관리”를 중심에 놓으면, 경쟁대상과 시장범위 자체가 달라진다. 이는 제품이 아니라 고객이 해결하려는 문제를 기준으로 삼을 때 시장의 실질적 경계가 더 선명해질 수 있음을 보여준다.

출처: 『가격이 전략이다』, 2부 「시장의 재정의: 제품이 아니라 고객의 문제로 정의하라」, pp. 71-73 (KM022 인용).