CH05 BMC 정합성 점검
출처: Chapter 5 「비즈니스모델을 설계한다」 / KM034–KM042 이 워크시트는 KM034~KM042에 실린 질문과 프레임을 그대로 작성란 형태로 옮긴 것이다. 새로운 방법론을 추가하지 않았다.
1. 세 축 정리 (KM034)
비즈니스모델의 기본 골격인 고객가치 창출·고객가치 전달·돈버는 구조를 먼저 한 문장씩 적는다.
- 고객가치 창출: (예시문장: 어떤 고객의 어떤 문제를 해결한다. 혹은 어떤 고객의 어떤 욕구를 충족시켜준다)
- 작성: ______________________________________________________
- 고객가치 전달: (예시문장: 어떤 채널을 통해 어떤 전략으로 우리 가치를 알린다)
- 작성: ______________________________________________________
- 돈버는 구조: (예시문장: 어떤 방식으로 돈을 번다. 혹은 무엇을 팔아 돈을 번다.)
- 작성: ______________________________________________________
2. 가치전달 구조 — 고객·채널·고객관계 (KM036)
- 우리가 선택한 고객세그먼트는 누구인가? 그 선택이 상품사양·채널·고객관계를 어떻게 바꾸는가?
- 작성: ______________________________________________________
- 채널: 고객이 우리와 접촉하고, 상품을 이해·평가하고, 구매하고, 전달받고, 사후지원을 받는 전체 인터페이스는 무엇인가? (B2C/B2B/B2G 중 어디에 해당하는가)
- 작성: ______________________________________________________
- 고객관계: 고객을 어떻게 획득·유지·확장할 것인가? (직접 상담 / 전담관리 / 셀프서비스 / 자동화 / 커뮤니티 중)
- 작성: ______________________________________________________
- 이 전달구조는 “어디서 팔 것인가”뿐 아니라 “어떤 경험을 어떤 비용으로 유지할 것인가”까지 답하고 있는가?
- 작성: ______________________________________________________
3. 가치창출 구조 — 핵심자원·핵심활동·핵심파트너십 (KM037)
- 핵심자원: 가치제안을 구현하고, 고객에게 접근하고, 수익을 창출하는 데 반드시 필요한 자원은 무엇인가? (기술/전문인력/생산설비/데이터/브랜드/특허/영업망 중)
- 작성: ______________________________________________________
- 핵심활동: 이 자원을 사용해 가치를 만들어내는 실제 활동은 무엇이며, 그중 고객가치에 직접 연결되는 활동은 무엇인가?
- 작성: ______________________________________________________
- 어떤 활동을 내부에서 수행하고, 어떤 활동을 외부에 맡길 것인가?
- 작성: ______________________________________________________
- 핵심파트너십: 어떤 자원과 활동을 누구에게 의존하는가? 그 의존이 비용·협상력·공급안정성에 어떤 영향을 주는가?
- 작성: ______________________________________________________
4. 가치회수 구조 — 비용구조와 수익원 (KM038)
이 단계는 원가를 계산하거나 가격을 결정하는 단계가 아니다. 앞선 선택이 만들어내는 비용·수익의 “방향”만 확인한다. 구체적인 원가·가격·수익모델 계산은 CH06에서 다룬다.
- 수익구조 (How to Sell): 고객, 고객접점, 세분시장, 과금방식은 매출을 어떤 방향으로 만드는가?
- 작성: ______________________________________________________
- 비용구조 (How to Make): 핵심활동과 자원확보, 직접수행·외주·협력 방식은 비용을 어떤 방향으로 발생시키는가?
- 작성: ______________________________________________________
5. BMC 연결문장 만들기 (KM039)
아래 빈칸을 채워 하나의 문장으로 이어 본다. 문장이 자연스럽게 이어지지 않는 구간이 있다면, 그 구간의 의사결정이 아직 정리되지 않은 것이다.
“이 고객( ______________ )이 이 문제( ______________ ) 때문에 이 가치( ______________ )를 원한다. 이 가치를 전달하기 위해 이 채널( ______________ )과 이 관계방식( ______________ )을 선택한다. 이 약속을 구현하기 위해 이 자원( ______________ )과 이 활동( ______________ )이 필요하고, 부족한 부분은 이 파트너( ______________ )를 통해 확보한다. 이 구조 때문에 이런 비용( ______________ )과 수익( ______________ )의 형태가 생긴다.”
- 위 문장에서 끊기는 구간이 있는가? 어디인가?
- 작성: ______________________________________________________
6. T-캔버스 확장 점검 (KM040)
(시장위험과 제품위험이 함께 존재하는 사업, 특히 기술창업의 경우에 적용)
- 위험·기회 탐색(1행, PEST 기반): 외부 환경·산업구조에서 발견한 기회와 위험은 무엇인가?
- 작성: ______________________________________________________
- 제품위험 극복과 사업개발(2행): 고객과 문제, 해법, 제품개발 파트너는 무엇인가?
- 작성: ______________________________________________________
- 경로위험 극복과 가치제안(3행): 경쟁재·대체재 대비 비교우위, 고객접점과 채널은 무엇인가?
- 작성: ______________________________________________________
- “시장이 좋아 보인다”는 판단과 “우리 기술이 좋다”는 판단이 하나의 사업구조에서 만나는가?
- 작성: ______________________________________________________
7. Business Model Story (KM041)
캔버스 내용을 고객의 구매논리라는 한 방향의 이야기로 다시 서술한다.
- 심각한 고객문제: ______________________________________________
- 기존 솔루션의 한계: ____________________________________________
- 자사의 차별적 해법과 경쟁우위: __________________________________
- 최종 고객가치: ________________________________________________
점검 질문:
- 고객문제와 해법의 내용이 논리적으로 합당한가?
- 작성: ______________________________________________________
- 경쟁우위가 고객이 중요하게 보는 구매포인트에 해당하는가?
- 작성: ______________________________________________________
- 실제 구매접점에 도달하는 경로가 명확한가?
- 작성: ______________________________________________________
8. 완성 판단 체크리스트 (KM042)
아래 각 항목을 “예/아니오”로 표시하고, 근거를 간단히 적는다.
- 고객가치가 분명한가?
- 근거: ______________________________________________________
- 그 가치를 전달할 채널과 관계구조가 존재하는가?
- 근거: ______________________________________________________
- 약속한 가치를 만들 수 있는 자원·활동·파트너가 확보 가능한가?
- 근거: ______________________________________________________
- 이러한 선택들이 서로 모순 없이 연결되는가? (정합성)
- 근거: ______________________________________________________
참고: 여기서 “완성”은 사업의 성공을 의미하지 않는다. 고객가치, 전달구조, 창출구조, 비용·수익의 방향이 하나의 논리로 연결되어, 다음 단계(원가·가격·사업타당성 검증, CH06)에서 계산하고 검증할 수 있는 상태가 되었다는 뜻이다.
- 고객이 원하는 가치가 너무 많은 비용을 요구하지는 않는가? (상품사양/채널/고객세그먼트 재검토 필요 여부)
- 작성: ______________________________________________________
- 핵심자원 확보가 어렵지는 않은가? (파트너십/목표시장 재검토 필요 여부)
- 작성: ______________________________________________________