CH04-EX01. 해양레이더 사례: 대체재 인식과 비교지표 설계

• 관련 Chapter: CH04
• 관련 MN: MN04
• 관련 KM: KM028-competitors-and-substitutes.md, KM029-comparison-metrics.md

무엇을 설명하는 사례인가

경쟁범위를 제품 카테고리가 아니라 고객문제로 정의해야 한다는 원칙과, 비교지표는 기술사양이 아니라 고객이 판단할 수 있는 수치·조건으로 표현해야 한다는 원칙을 보여주는 사례다.

내용

해양레이더의 직접 경쟁자는 다른 레이더 시스템이다. 그러나 고객의 목적이 “해수유동 정보를 얻는 것”이라면, 전혀 다른 형태의 장비인 부이(Buoy)도 대체재가 된다. 즉 제품 형태가 달라도 같은 고객문제를 해결한다면 경쟁관계로 보아야 한다.

이 경쟁대안들을 비교할 때는 설치공간, 변조방식, 자료취득 간격, 시스템 구성, 판매가격 등을 항목화하여 비교한다. “우리 기술이 우수하다”는 식의 선언 대신, “자료취득 간격을 60분에서 30분으로 단축한다”처럼 고객이 판단할 수 있는 구체적 수치로 표현해야 비로소 우위가 설명된다.

출처

『스타트업을 하는 깐깐한 방법』, PART 5 해양레이더 경쟁재·대체재 사례 및 「경쟁제품 비교표」, pp. 196-201.